COME COMBATTERE LE OTA AD ARMI (QUASI) PARI…

Negli ultimi anni, i rapporti tra albergatori e OTA si sono fatti sempre più complicati, una relazione continuamente al limite tra Amore & Odio. Sono addirittura intervenuti governi.

Colossi mondiali quali, per esempio, Booking.com o Expedia, con i loro grandi numeri, riescono a raggiungere ed aprire mercati che, per  albergatori e gestori di hotel piccoli ed indipendenti, diventano irraggiungibili.

Le piccole strutture, in un mercato a forte concorrenza e che non hanno le spalle coperte da grandi brand di settore, pagano commissioni molto più elevate e non avendo grossi budget per fare azioni di marketing e pubblicità per la propria struttura, spingono tutto nelle mani delle OTA.

E’ tuttavia indiscutibile che la forza commerciale e di posizionamento delle OTA supera di gran lunga la vostra, ma anche “David ha vinto contro Golia”, con astuzia e caparbietà…

Se anche tu ami il tuo prodotto e ci credi, lo senti esclusivo e ti senti contro un esercito globale di OTA e non sai come gestire ed incrementare l’attività del tuo hotel… ascolta cosa di dico!!

Ho spesso analizzato i vari mercati di riferimento e con queste poche righe cercherò di segnalarti soluzioni e aiuto per gestire i tuoi canali di distribuzione. In poche righe proverò a darti qualche buon consiglio per combattere le OTA con la loro stessa moneta e riuscire ad essere competitivo al pubblico anche con una piccola struttura indipendente.

1). OFFRI SOLO IL MEGLIO DEL TUO PRODOTTO

Uno degli stereotipi più frequenti nei consumatori è che le OTA possono offrire pacchetti migliori e tariffe più convenienti  rispetto ai singoli siti degli hotel.  NIENTE DI PIÚ FALSO!! .

Il concetto fondamentale, il primo dei miei consigli per la tua strategia di distribuzione, è che devi offrire sul tuo proprio sito web le tariffe migliori, con termini e condizioni più convenienti, senza svenderti o regalarti , ma valorizzandoti. Offri qualcosa di intangibile, di unico, di esclusivo, che nessuna OTA potrà replicare. Tu, albergatore, devi affrontare le convinzioni dei consumatori e riprendere il controllo della tua attività. Questa è la base per aiutarti ad aumentare entrate e profitti.

Negli ultimi tempi, le principali catene alberghiere nel mondo hanno riconosciuto l’importanza di abbattere questa percezione e convinzione, ed hanno studiato ampie campagne di marketing che comunicassero agli utenti un umile e semplice messaggio:

“5 buoni motivi per prenotare sul nostro sito alla tariffa migliore”

Offrendo la percezione che da te otterranno il meglio, i tuoi clienti aumenteranno le prenotazione dirette in struttura, ma cosa più importante, guadagnerai la loro fiducia (e sai bene che, nel tempo, si trasforma in “fidelizzazione” o, meglio ancora, in “referenza attiva”!).

2). RACCONTA UNA STORIA, LA TUA!

Un altro cavallo su cui puntare per il tuo sito web è senza dubbio la tua storia. Da dove sei partito e dove stai andando…

Le OTA sono delle piattaforme di prenotazione estremamente rapide, permettono prenotazioni in pochissimi passaggi (Booking.com ne ha fatto il proprio baluardo, riducendo i click per avere una prenotazione confermata con pochi passi), ma sono estremamente piatte e impersonali. Aprendo 10 hotel diversi su Booking.com è scontato pensare : “Ma sono tutti uguali, cosa cambia ?!”

Ecco il secondo trucchetto, gioca con l’empatia (se hai letto i miei precedenti articoli, sapresti di cosa parlo…). Il tuo marchio e la tua storia sono solo tuoi e rappresentano un punto di forza.

È fondamentale conoscere la tua utenza (a chi ti rivolgi?) per poter catturare al 100% la loro attenzione quando aprono il sito web, devi studiare le loro mosse sul web e dove navigano per poi poterli coinvolgere.

Raccontando la tua storia (un’attenzione particolare ai testi delle varie sezioni), il sito web diventa una panoramica, crea l’aspettativa, genera un’estensione dell’esperienza che potrà vivere nella tua struttura e deve, perciò, essere il più possibile vicina alla realtà per evitare delusioni.

Devi andare oltre le didascalie banali,  anticipare le possibili richieste più assurde o quelle che nessun ospite ha nemmeno ancora pensato. Nessun sito OTA offre questo tipo di informazioni, il tuo sito DEVE FARLO!

3). PACCHETTI COMPLETI

Molti albergatori, a causa di accordi con le OTA, rimangono bloccati e incapaci di reagire di fronte a proposte allettanti di facili guadagni, e quindi incapaci di creare e offrire tariffe più convenienti ai clienti diretti. Per ovviare a questo problema basta solo offrire un piccolo valore aggiunto. Qualcosa di intangibile. Fai partire la fantasia… Un late check out, un piccolo regalino di benvenuto, la bottiglietta d’acqua complimentary prima di coricarsi…

Questo è il mio terzo consiglio: gli ospiti cercano una vera e propria esperienza quando prenotano in una struttura, partono con mille domande che si sono creati guardando il tuo sito (un sito accattivante genera “aspettativa”…), quindi perché non accontentarli?? In fin dei conti, vogliono solo un’esperienza…

È molto semplice: prova ad aggiungere piccoli valori aggiunti come la colazione continentale in camera, il wi-fi o fibra per navigare più veloce e non solo ad una velocità che, a malapena, puoi scaricare la posta o controllare Facebook, programmi o abbonamenti particolari per guardare partite o serie tv. Piccole cose che possono farti scegliere…

Tante sono le cose che possono aggiungere valore ad una semplice prenotazione: crea, per esempio, esperienze uniche che sono in grado di generare pubblicità e passa parola ( eventi in hotel, iniziative culturali, visite particolari, eventi organizzati nel circondario, ecc), Offri la possibilità di personalizzare e modificare la prenotazione,  termini e condizioni più favorevoli. (Ricordatevi che non vendete solo camere, ma anche tutta una serie di altri servizi…)

Inoltre, se il tuo albergo dispone di una diversa gamma di tipologie di stanze, considera la possibilità di tenerti per te quelle di categoria superiore e offrire alle OTA solo quelle meno convenienti. IL TUO ALBERGO È “ESCLUSIVO PER OSPITI ESCLUSIVI”.

4). INVESTI SUL TUO MARCHIO

Una delle cose più frustanti che può capitare al tuo sito web, è che venga dirottato in chissà quale pagina del motore di ricerca (se vieni sbattuto nella seconda pagina, hai poche chance di esser prenotato…). Scompare e diventa anonimo nel “mare magnum” dei siti della tua stessa località…

Le OTA investono continuamente su annunci a pagamento Pay-Per Click (PPC), per posizionarsi tra i primi siti del motore di ricerca e strappare via clienti pronti ad effettuare un acquisto. Come può mai aumentare la sua attività una piccola realtà alberghiera quando le OTA dominano i motori di ricerca?

Il mio quarto consiglio, poiché gli annunci a pagamento coprono quasi le prime 5 voci del motore di ricerca, devi essere pronto a fare il loro gioco e fare offerte sul tuo marchio con PPC.

Devi apparire quando l’utente ricerca nelle parole chiave, le stesse parole chiave da te indicate; la cosa positiva è che genera traffico di qualità, perché, l’utente che ti cerca direttamente è più propenso ad acquistarti. Con questo metodo il ROI è quasi garantito. Fai attenzione però, perché è un lavoro certosino di ricerca delle parole chiave che, come detto sopra, fanno parte della TUA IDENTITÀ.

Sebbene sia impossibile avere un potere di posizionamento di marketing come le principali OTA (investono svariati milioni di euro per essere “i primi”), gli hotel indipendenti possono aumentare la visibilità puntando sul proprio brand con conseguente aumento della visibilità stessa.

Le pubblicità PPC (Google Adwords e Facebook) possono dirottare gli utenti verso landing page con messaggi specifici e pagine “call to action” verso il tuo sito web, migliorando enormemente i tassi di conversione della navigazione verso le prenotazioni e aumentando conseguentemente i ricavi del tuo hotel.

5). INVESTI SULLA TECNOLOGIA

Ormai con il telefonino ci facciamo tutto. Con l’arrivo del web 3.0 infatti, gli utenti fanno quasi tutti gli acquisti e le prenotazioni direttamente dal cellulare, baypassando quasi del tutto anche i PC. Anche le OTA se ne sono accorte e  investono sulle migliori tecnologie. I siti web sono sempre più reattivi e “mobile responsive”.

Il mio quinto consiglio per te, siamo già nel futuro, per essere competitivo devi investire sulla tecnologia e creare siti mobile responsive. Il cellulare te lo porti in tasca, il PC è più scomodo…

Offrire un sito web reattivo, significa offrire un’esperienza migliore, con utenti più felici e tassi di conversione in prenotazioni più elevati.

Resta comunque una importante conclusione a favore delle OTA: ricordati di differenziare il tuo “market segment” perché affidarsi ad un solo segmento potrebbe essere veramente rischioso…

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