Come aumentare le entrate accessorie dell’hotel 

Mentre il servizio di alloggio rappresenta la voce principale dei ricavi di un hotel, è tutt’altro che l’unico flusso di entrate per la gestione. In effetti, l’aumento delle entrate accessorie degli hotel è diventata la strategia più redditizia per molti hotel durante il periodo della recente pandemia da Covid19. La carenza di presenze, dovuta a molteplici fattori tra cui l’impossibilità a viaggiare, la reticenza a condividere gli spazi, lo stato psicologico in cui il mondo viveva, ha permesso agli albergatori di aumentare le entrate attraverso servizi accessori all’alloggio.

In tempi in cui la percentuale delle tue stanze è bassa, una strategia ben strutturata di entrate accessorie può aiutarti a migliorare il tuo revenue. Sfruttando le opportunità di guadagno accessorie (e garantendo la redditività, mi raccomando), puoi essere certo che la tua attività avrà risultati migliori di quelle aziende che fanno affidamento su un unico flusso di entrate.

Detto questo, ovviamente anche in tempi meno difficili, le strategie di revenue accessorie sono un ottimo modo per ottenere extra non prevedibili tramite l’upselling e il cross-selling di prodotti e servizi alberghieri.

Cosa sono le entrate accessorie dell’hotel?

Le entrate accessorie sono le entrate che non sono generate dai prodotti o servizi principali di un albergo. Per gli hotel, è il reddito generato dalla vendita di servizi accessori, componenti aggiuntivi, offerte speciali e pacchetti (offerte F&B, trattamenti termali, servizi di trasferimento, escursioni, ecc.).

Come si calcolano le entrate accessorie?

Per calcolare le entrate accessorie, devi sottrarre le entrate generate dalla vendita di servizi e pacchetti aggiuntivi, dalle tue entrate totali.

Ci sono diversi fattori che influenzano il potenziale di revenue accessorio del tuo hotel. Questi includono il numero di camere che prevedi di vendere, la tua valutazione sul ranking online e il totale dei servizi del tuo hotel.

Perché hai bisogno di una strategia di entrate accessorie?

Una forte strategia di entrate accessorie ti consente di andare oltre la vendita delle camere. Ti consente di aumentare le entrate per la tua attività garantendo al contempo un’esperienza più gratificante ai tuoi ospiti. 

Ecco i vantaggi che una valida strategia può offrire a ogni attività alberghiera:

• Migliorare l’esperienza degli ospiti:

Offrendo una vasta gamma di servizi extra come trattamenti termali o di benessere, pacchetti romantici o offerte F&B, puoi migliorare l’esperienza dei tuoi ospiti e soddisfare le esigenze anche dei viaggiatori più esigenti. Se agli ospiti piace il tuo hotel, la domanda aumenta e ciò ti consente di aumentare la tua tariffa media giornaliera (ADR). Diciamo che è come “un circolo vizioso”.

• Stabilire nuove fonti di reddito:

Ciascuno dei tuoi nuovi prodotti e servizi offerti è una fonte di reddito aggiuntiva. Puoi diversificare i tuoi rischi e diventare meno dipendente da una sola fonte specifica.

• Aumentare i tuoi sforzi di marketing:

Puoi distinguerti dalla concorrenza fornendo servizi extra che gli altri non hanno da offrire nei loro alberghi.

• Servire a diverse tipologie di ospiti:

La promessa di servizi diversi può risuonare più accattivante per attirare l’attenzione degli ospiti nel tuo hotel. Ciò ti consentirà di attingere a segmenti di mercato precedentemente non sfruttati.

• Consentire alla tua attività di riprendersi dopo gli shock del mercato:

Una forte strategia di entrate accessorie aiuta il tuo hotel a riprendersi da shock di mercato esterni come il Covid19. Ad esempio, avresti potuto consentire alle aziende locali di utilizzare le tue sale per banchetti durante il COVID per le riunioni dei dipendenti.

Come dovresti fare esattamente per creare un’efficace strategia di entrate accessorie?

È importante identificare ciò che il tuo hotel fa già bene e attingere a questo dato consolidato espandendo le offerte attuali. Allo stesso tempo, devi riconoscere le aree in cui sei attualmente in ritardo rispetto ai tuoi concorrenti e cercare di compensare la carenza. 

Di seguito, altri consigli per creare un’efficace strategia di entrate accessorie.

Creare offerte e offerte di upselling

Crea pacchetti che sfruttino il potere dell’upselling per incoraggiare i tuoi ospiti a spendere più di quello che intendevano. Per alcune offerte di upselling, non è nemmeno necessario disporre di servizi o budget particolarmente alti. Ad esempio, puoi iniziare vendendo upgrade di camera o pacchetti che offrono check-in anticipato o check-out posticipato. Poiché significano una maggiore comodità per i tuoi ospiti, queste offerte sono tra le più comuni.

Tieni presente che la strategia di upselling si basa sulla conoscenza dei desideri e delle esigenze dei tuoi ospiti. È poco improbabile che suggerire offerte generiche ai tuoi ospiti porti a risultati desiderabili. È anche essenziale aumentare le vendite dei tuoi ospiti al momento giusto. L’upselling prima dell’arrivo si è dimostrato il più efficace, in quanto questo è il momento in cui gli ospiti tendono a pagare un extra per assicurarsi che il loro soggiorno sia memorabile.

Trasformare gli upgrade di camera gratuiti in upsell a pagamento

Invece di offrire upgrade gratuiti della camera che non contribuiscono alle tue entrate, puoi offrire upgrade a una tariffa scontata. Dare ai tuoi ospiti l’opportunità di accedere a suite o camere deluxe a un costo ridotto consente loro di godersi il meglio del tuo hotel. Di conseguenza, puoi massimizzare i tuoi guadagni mentre consenti ai tuoi ospiti di assaporare un’esperienza che rimarrà come ricordo.

Creare pacchetti su misura per ogni segmento di ospiti

La segmentazione implica assegnare una categoria dei clienti del tuo hotel in vari segmenti. Raggruppare i tuoi ospiti in segmenti assicura che le tue offerte soddisfino un numero di viaggiatori diversi con budget, comportamenti ed esigenze diversi.

Una volta individuate le caratteristiche (es. durata del soggiorno, ospiti singoli e coppie, paese di origine, viaggio con o senza figli), è possibile adattare i propri pacchetti alle esigenze di ciascun segmento di ospiti.

Ad esempio, se scopri che ci sono molti viaggiatori d’affari che frequentano il tuo hotel, potresti includere le sale conferenze come parte del tuo pacchetto. Oppure, se scopri che la maggior parte dei tuoi ospiti sono coppie, potresti offrire varie attività di coppia, magari legate al benessere.

Utilizzando un software di upselling (ne esistono molti in commercio, più o meno performanti, e legati al booking engine del sito), puoi assicurarti che i tuoi ospiti ricevano le offerte più attinenti al loro segmento. Ciò significa che un viaggiatore d’affari potrà usufruire dell’accesso al club lounge mentre le coppie potranno prenotare una cena romantica.

Introdurre il cross-selling

Il cross-selling è l’azione di vendita di ulteriori prodotti correlati a un cliente quando sta effettuando un acquisto.

Puoi offrire agli ospiti prodotti o servizi supplementari in base ai loro interessi e agli acquisti che hanno fatto in passato. Se sei in grado di eseguire il cross-sell in modo gradevole, questo potrebbe indurli a spendere di più. Questo richiede di tenere traccia delle transazioni precedenti dei tuoi clienti o di raccogliere i dati tramite moduli incentivati ​​e campagne di fidelizzazione (magari anche con l’utilizzo dei social).

Puoi quindi personalizzare le tue offerte accessorie per ottenere il massimo effetto. Ad esempio, se hai a che fare con viaggiatori d’affari, puoi effettuare il cross-sell dell’accesso alle sale conferenze e al centro business.

Potresti anche identificare i prodotti e i servizi che stai combattendo per vendere e raggrupparli con prodotti popolari per renderli più attraenti.

Ospitare eventi e conferenze

Dovresti considerare tutte le aree comuni, gli spazi esterni e le sale per eventi come possibilità generatrici di entrate. Puoi ospitare eventi aziendali per clienti aziendali e concerti o spettacoli comici per un pubblico più giovane. Puoi anche affittare stanze per servizi fotografici, fornire spazi di lavoro o lasciare che i tuoi clienti noleggino scrivanie per un giorno. 

I tuoi colleghi più lungimiranti, durante la pandemia da Covid19, hanno creato spazi di coworking nelle sale congressi rispettando i requisiti di distanza, altrimenti inutilizzate a causa del divieto di assembramento.

Ciò tende ad aumentare la consapevolezza del tuo marchio e crea ulteriori opportunità di vendita incrociata. Ad esempio, i clienti dello spettacolo comico potrebbero essere interessati a cenare o bere qualcosa prima o dopo.

Anche il tuo parcheggio può essere trasformato in un’opportunità di guadagno. Molti ospiti apprezzeranno l’opportunità di utilizzare il parcheggio custodito anche se ciò significa pagare un po’ di più.

Analizzare le offerte con le migliori prestazioni

Un modo semplice per identificare le opportunità di ricavo accessorie sottoutilizzate consiste nell’esaminare le offerte esistenti e identificare i pacchetti che generano il maggior numero di conversioni. In questo modo, puoi espandere le tue offerte con le migliori prestazioni e trarre profitto offrendo agli ospiti più di ciò che desiderano.

Ti consente inoltre di identificare gli aspetti di successo dei pacchetti che possono essere adattati ad altre offerte.

Per darti qualche ispirazione, tra le offerte che possono aiutarti a generare la maggior parte delle conversioni, rientrano le offerte di upsell con le migliori prestazioni dei clienti. In base alla mia esperienza, la colazione durante tutto il soggiorno è stata l’opzione di upsell più popolare, seguita dal check-out posticipato. 

 Creare un negozio di articoli da regalo

I tuoi ospiti saranno ansiosi di portare a casa souvenir e ricordi che ricordino loro l’esperienza di vacanza. Usalo a tuo vantaggio aprendo un negozio di articoli da regalo che venda prodotti turistici, oppure posiziona una vetrina con gli articoli ben esposti.

Questi prodotti potrebbero includere abbigliamento, prodotti locali unici (cibo, bevande, souvenir), opere di artisti locali oppure prodotti di cosmesi se sei un hotel a vocazione benessere o termale. La misura in cui costruisci tutto questo dipende dalle tue esigenze specifiche e dallo spazio che hai a disposizione. Potresti arrivare fino a creare una mini-galleria o lanciare una versione online del tuo negozio di articoli da regalo per sfruttare le opportunità di e-commerce.

Ottenere uno strumento di upselling per massimizzare le tue entrate attuali

All’inizio, l’impostazione di una strategia di entrate accessorie e l’introduzione dell’upselling potrebbero sembrare dispendiose in termini di tempo. Tuttavia, ci sono modi per aumentare le vendite e generare entrate aggiuntive senza fare uno sforzo aggiuntivo.

Il software di upselling per hotel è utile per gli albergatori che desiderano creare un flusso di entrate aggiuntive. Può automatizzare il processo di upselling e garantire che ogni ospite riceva una selezione di offerte e componenti aggiuntivi prima dell’arrivo su misura per le sue preferenze ed esigenze. Ciò porta a un aumento delle conversioni e delle entrate per gli hotel e consente agli ospiti di godere appieno delle strutture dell’hotel.

L’utilizzo di uno strumento di upselling consente persino di vendere automaticamente gli aggiornamenti al giusto prezzo sfruttando i prezzi dinamici. Ciò ti consentirà di rispondere alle fluttuazioni del mercato in modo più efficace e di massimizzare i tuoi guadagni.