Strumenti per ottimizzare l’organizzazione giornaliera: La riunione del mattino

La riunione mattutina, rappresenta un incontro di routine fondamentale nella vita di tutte le strutture che operano nell’ospitalità, un pilastro fondamentale.

Manager, direttori e capi servizio dei reparti chiave della struttura, si radunano solitamente in qualche sala riunioni interna o nell’ufficio del GM, per discutere, risolvere e affrontare gli argomenti del giorno.

Questa riunione è fondamentale per distribuire le informazioni dell’ultimo minuto o importanti cambiamenti riguardanti le operazioni giornaliere.

Nonostante questo momento sia già parte della routine del tuo hotel, molte volte può capitare che alla riunione mattutina manchi la cosa veramente importante: capita di perdere di vista le informazioni fondamentali, di non vederle o di esporle in maniera diversa da quelle che sono.

Sono sicuro che starai pensando: “non è il mio caso!” Quindi ti invito a leggere questo articolo perché ho qualcosa da dirti!

Eccoti qui, in maniera sintetica e schematica le principali azioni che non possono mancare nella tua riunione mattutina:

Revisione di tariffe, revenue e occupazione del giorno precedente
Previsione di tariffe, revenue e occupazione per la fine della giornata in corso
Arrivi e partenze dei VIP
Rapporto sulla sicurezza del giorno precedente
Riepilogo outlet F&B in merito a coperti del giorno precedente e previsione del giorno
Aggiornamento sulla pulizia delle camere, revisione camere fuori servizio
Banchetti, analisi giornata precedente previsione della giornata, bisogni ed esigenze speciali
Rapporto sulla manutenzione, annotazioni per attività speciali e camere riconsegnate alla vendita
Monitoraggio su lamentele e complimenti ricevuti dagli ospiti
Rapporto della situazione camere del giorno precedente
Riepilogo del lavoro giornaliero di tutti i reparti e pianificazione dei cambiamenti da attuare
Aggiornamento sulle risorse umane, con meticolosa attenzione alla formazione

Queste sono utili, pertinenti e necessarie informazioni che accompagnano la vita dei manager e dei capi servizio giorno per giorno ma, tuttavia manca ancora qualcosa. Ma Cosa?

Ciò che solitamente manca nella riunione mattutina, è una revisione costante della strategia aziendale e di come si sta reagendo a tale strategia. Manca l’organizzazione e la discussione di ciò che ogni capo servizio deve fare per aggiustare il tiro sulla strategia e per poter “riparare in tempo la rotta della Nave”.

Ogni capo servizio durante la riunione, deve spiegare i dati relativi al suo reparto e deve essere in grado di sapere se la “Nave” è sulla buona strada o meno, ma soprattutto sapere cosa deve fare affinché il flusso aziendale nel suo settore aumenti.

LA STRATEGIA “1.2.3.”

Tre sono i passaggi fondamentali della strategia per la gestione della tua Nave, tre passi che ogni membro del tuo team deve chiaramente comprendere e attuare nel proprio reparto.

1. Quali sono esattamente i volumi di attività mensili previsti.

Quale è il il revenue delle camere, le entrate F&B e tutte le altre entrate? Quale è l’obiettivo di produttività mensile del mio team nel reparto che gestisco? Quali sono i costi per il mio reparto?

Ovviamente non c’è da aspettarsi che ciascun capo servizio conosca la risposta a queste domande, ma ci si aspetta che sappia raccogliere queste informazioni che sono importanti tanto quanto è importante portare a termine un servizio.

Da ogni capo servizio, per il ruolo che occupa all’interno dell’organizzazione, ci si aspetta che conosca e gestisca questi dati fondamentali per la “Nave”. Ogni capo reparto deve conoscere i propri numeri e il primo step della strategia è mettere tutti i numeri di tutti i settori insieme durante la riunione.

2. Tutti devono conoscere l’ultimo risultato raggiunto.

Dove siamo esattamente con i nostri volumi di business? Riusciremo a raggiungere e superare le aspettative di budget?

Questo deve essere il livello di attenzione e concentrazione, questo richiede attenzione consapevolezza ed una mano ferma. In molte strutture è impressionante come sale il fatturato di mese in mese. Il risultato finale è determinato dal mese, dal meteo, dal mercato e da altri mille fattori. Ogni giorno il controllo di gestione deve sapere quali sono gli ultimi dati relativi alle camere, i servizi e le altre vendite. Dove siamo? Dove dobbiamo arrivare a fine mese?

Monitorare tutti questi fattori solo al 15 del mese è un’attività altamente pericolosa. È necessario essere attenti già dal primo giorno.

Nulla è più importante, per il fatturato della struttura, di avere manager e capi servizio che abbiano costantemente a portata di mano questi dati ogni giorno per tutti i giorni del mese.

3. Cosa fare quando la Nave ha bisogno di aiuto.

Questo è il punto dove il 90% degli albergatori si perde.

Quando il tasso di occupazione cala e le entrate per le mie camere sono più basse rispetto alle previsioni, quali sono le mosse che i miei manager devono fare per raddrizzare il tiro? Se la previsione delle mie entrate è negativa, quali costi posso contenere per influire positivamente sui risultati di fine mese?

La Nave può essere salvata, e torniamo ai punti 1 e 2 della strategia, i manager devono fare la loro parte.

Per fare la loro parte devono essere stati addestrati correttamente, saper leggere i dati e riconoscere i campanelli d’allarme. Un buon manager conosce e segue le linee guida con attenzione giorno per giorno, solo così può puntare ad avere la possibilità di aumentare la produttività della propria area.

Se ho un team di manager competenti, questi sapranno fermarsi al momento giusto, quando la Nave ha bisogno di essere riparata!

Non ti parlo di una scienza esatta, ma di attenzione ai piccoli, ma grandi, dettagli e all’importanza di ogni singolo marinaio che fa la sua parte per la Nave. Il tuo equipaggio deve conoscerla perfettamente, sapere dove e come soffia il vento, riconoscere una tempesta in arrivo e limitarne i danni.

Tutti devono fare la loro parte sulla tua Nave!

La riunione mattutina è necessaria per la strategia, è il momento in cui monitorare le previsioni del mese e ancora di più è la possibilità di cambiare la rotta in tempo prima della tempesta.

Con una buona gestione puoi davvero credere che non è mai troppo tardi per correre ai ripari!

Prova a mettere in atto La Strategia 1.2.3. nella tua struttura e osserva crescere le capacità collettive del tuo team di gestione!!

25 luglio 2019 admin_pm 0 Commenti Articoli, Download, Formazione, Gestione delle risorse umane

GLI SCONTI SONO PER I MANICHINI-PARTE 3 CRS

Questa è la terza ed ultima parte di questa serie di articoli che ho intitolato, in maniera sarcastica:

Gli sconti sono per i manichini!

Abbiamo recentemente parlato della strategia degli sconti e di come aumentare le prenotazioni dirette in struttura e ti ho lasciato con un punto interrogativo per l’argomento di oggi,

L’ATTESA É FINITA!

Una delle cose peggiori e migliori, nel settore dell’ospitalità, è che la maggior parte degli hotel offre servizi molto simili tra loro. Questa similitudine aumenta la competitività alle stelle nel mercato di riferimento, non solo in modo diretto con gli albergatori, ma anche con le varie sistemazioni alternative offerte dalle OTA, e porta gli stessi albergatori ad iniziare una lotta al ribasso che comporta svantaggi al loro capitale redditizio.

Ma invece di pensare fuori dagli schemi, di trovare un modo alternativo per incrementare le prenotazioni dirette ed aumentare RevPar, la maggior parte degli albergatori continua a seguire le regole di un vecchio gioco, aspettando e sperando che sconti a destra e sconti a sinistra, possano ribaltare un giorno il risultato.

Questo modo di operare, rende ancora più complesso e competitivo il settore in tutta la sua interezza, settore che, con l’arrivo della nuova generazione di viaggiatori, i Millennials e le nuove tecnologie, è ancor di più in continua evoluzione.

Non sono da sottovalutare, però, tutte le cose positive e innovative che stanno interessando il mondo dell’ospitalità, finalmente le legislazioni stanno cambiando per aiutare gli albergatori a riconquistare le loro quote di mercato dalle OTA ed Airbnb ha iniziato a consentire agli albergatori di inserire sul sito le camere della struttura privata, offrendo un nuovo canale di vendita.

Oggi gli albergatori, hanno accesso ad un infinità di piattaforme tecnologiche che sono di supporto e aiuto per incrementare le prenotazioni dirette e RevPAR, senza muovere un dito. Ciò rappresenta una buonissima opportunità per le strutture di elaborare nuove ed innovative strategie, di rendere più competitiva ed unica l’offerta al pubblico, per aumentare il proprio valore aggiunto e diversificare la struttura dai migliaia di concorrenti diretti e indiretti.

Proprio questo sarà l’argomento del terzo ed ultimo articolo della serie Gli Sconti sono per i Manichini.

Se sei rimasto indietro puoi tornare ai precedenti articoli Parte1 o alla Parte2.

Oggi esamineremo come l’automazione, usando le tecnologie che anche tu hai già a disposizione, può aiutare ad aumentare i profitti della tua attività, più nello specifico, voglio condividere con te trucchi e suggerimenti che aiuteranno la tua proprietà a sfruttare a pieno la potenza del tuo CRS per migliorare il tasso di conversione delle prenotazioni dirette ed aumentare RevPAR.

Che cosa è il CRS?

Un CRS, è un sistema che permette alle strutture ricettive di gestire in modo centralizzato tutte le prenotazioni ai GDS, ai portali OTA ed ovviamente anche al sito della tua struttura.

Un efficace CRS, ti consente per esempio, di accedere a tutti i tuoi canali di distribuzione attraverso una singola piattaforma, rendendo molto più semplice e veloce la gestione dei prezzi, dell’inventario, la gestione del sito web e delle prenotazioni.

Un buon CRS cresce in base alla tua attività.

Se la tua struttura riceve improvvisamente tante prenotazioni, a causa di un evento per esempio, affinché la struttura sia in grado di gestire tutto, il CRS deve essere in linea con i cambiamenti, aggiornare e rinnovare le sue performance per garantire la sua produttività.

Il tuo CRS può rendere più semplice la gestione di prenotazione complesse evitando disguidi e complicazioni.

Inoltre, con un CRS sofisticato, integrato e completo, la tua struttura può aumentare i tassi di conversione delle prenotazioni dirette.

Quindi, iniziamo a vedere le funzioni che ti consiglio di iniziare a sfruttare già da ora!

– IL POP-UP ED IL CONFRONTO CON LE OTA

Le nuove generazioni di viaggiatori, denominati Millennials, sono sempre più alla ricerca di una grande esperienza di viaggio, che generi valore, anche perché viaggiano spesso, per periodi più lunghi rispetto alle generazioni passate.

Sfortunatamente, molti di questi nuovi consumatori, credono che i prezzi che trovano con le OTA sono molto più bassi rispetto a quelli offerte dai siti web delle proprietà, perciò, con molte probabilità, prenotano sempre tramite canali alternativi senza fare un controllo su entrambe le piattaforme.

Il tuo CRS può abilitare sul tuo sito web un pop-up per comparare i prezzi con le altre OTA, così i potenziali clienti possono vedere in tempo reale a quale prezzo possono trovare la stessa camera su altri motori di ricerca. I clienti si sentiranno confortati del fatto che l’offerta che hanno tra le mani è già la migliore e saranno ancora più stimolati nel prenotare direttamente sul sito.

-MESSAGGI E TAG PERSUASIVI

Durante lo shopping online, ti sarà sicuramente capitato di vedere dei messaggi ai lati dello schermo che ti invitano all’acquisto con testi quali: “corri, sei ancora in tempo per aggiudicarti l’ultimo pezzo di questo articolo!!”

Se sei come la maggior parte delle persone, avrai cliccato il tasto: Acquista!

Questo perché il semplice fatto che questo ultimo pezzo sia li ad aspettare proprio te lo rende assolutamente indispensabile.

La funzione dei messaggi e dei tag persuasivi, è quella, appunto, di persuadere il futuro cliente.

I futuri ospiti mentre stanno guardando o prenotando la loro sistemazione vengono attratti da una frase o un tag che fa capire loro quanto sia richiesta quella stessa camera e perciò quanto devono affrettarsi per accaparrarsela.La combinazione di questi fattori psicologici è potente e vincente ed anche qui il tuo CRS può aiutarti ad incrementare le prenotazioni dirette.

Questa strategia è specialmente efficace quando si ha a che fare con i Millennials.

Sperimentare con la nuova generazione la Fomo (fear of missing out) cioè la paura social di perdere qualcosa di grande e rimanere fuori, ci fa capire che davanti a questi fattori psicologici come l’ultima chance di acquistare quell’ultimo servizio a quel prezzo scontato, si dice si a tutto.

-LE TARIFFE SEGRETE

Questa funzione aiuta le strutture ad innescare il gioco psicologico della reciprocità, in cui la proprietà offre al potenziale ospite qualcosa di speciale, come un accesso a tariffe inferiori, in cambio del proprio indirizzo e-mail e il permesso di inserire lo stesso alla lista di email marketing.

Queste tariffe preferenziali fanno sentire i potenziali ospiti come dei VIP e saranno così stimolati a prenotare direttamente in struttura.Oltre all’aumento di prenotazioni dirette, con il mail- marketing aumenterà anche il traffico al sito web.

-RECUPERO DEL CARRELLO ABBANDONATO

Come nel settore del commercio al dettaglio, il recupero del carrello abbandonato incoraggia gli ospiti che sono lì,lì per abbandonare il sito ad acquistare e prenotare, i clienti sono colpiti da un semplice ma efficace messaggio personalizzato.

-ANALISI FATTURATO DEI CONCORRENTI

Sei sempre in competizione con uno o più competitors della tua zona, giusto? Ti piacerebbe comparare le loro tariffe e i loro fatturati senza cercare manualmente ogni sito web? La tua risposta sarà sicuramente SI!

La funzione Rate Checker del tuo CRS è proprio adatta per risolvere questi problemi e trovare un modo rapido per essere sempre un passo avanti agli altri.

-METASEARCH MARKETING

La metaricerca è molto utilizzata dagli utenti per paragonare le offerte. Avere uno strumento di gestione di metaricerca integrato nel CRS consente al team di gestione della proprietà di gestire, monitorare e connettersi con i migliori motori di metaricerca da un’unica piattaforma.Le tariffe e la disponibilità vengono prelevate dal motore di prenotazione e inviate alla piattaforma di metaricerca, con tutti i clic diretti al motore di prenotazione sul sito web della struttura e non sui canali OTA.

-OFFERTE ALTERNATIVE

Molti albergatori si concentrano su due opportunità, durante il ciclo di prenotazione dei consumatori, quando effettuano la prenotazione nella scelta della camera e nel momento del check –in, con la possibilità di vendere servizi aggiuntivi e/o bevande e cibi.

Pochi pensano all’opportunità di fare upselling.

Fare upselling ( vendere quel qualcosa in più al prodotto già scelto dal cliente) porta ad un enorme aumento del fatturale annuo, le funzioni integrate del tuo CRS saranno in grado di automatizzare questa funzione per tutti i clienti che passeranno da cercare a prenotare sul tuo sito web.

Invece di offrire solo una camera più bella, la funzione Offerte alternative del tuo CRS potrà suggerire delle offerte speciali se per esempio i clienti aumentano il giorno delle notti, oppure offrire dei pacchetti completi con la prenotazione della camera.

-CALENDARIO FLESSIBILE

L’idea di avere un calendario flessibile, in cui gli ospiti sono liberi di vedere sul tuo sito i periodi e le date più convenienti per loro, è senza dubbio utile e necessaria!

A differenza del passato, la nuova generazione spesso non ha date prestabilite per viaggiare e questo modo permette loro di prenotare in qualsiasi momento dell’anno, che sarà ovviamente il più conveniente!

Con un integrazione del CRS potrai fare anche questo.. e so già che non potrai più farne a meno!

So che è stata lunga arrivare fino a questo punto, e ti ringrazio di aver letto tutto con attenzione!

Sono certo che correrai a sfruttare tutte le funzionalità del tuo CRS per automatizzare tante delle attività che ti ho accennato .. e molte di più !

18 luglio 2019 admin_pm 0 Commenti Articoli, Download

GLI SCONTI SONO PER I MANICHINI- PARTE 2

Ricordi che la scorsa settimana ti ho ho parlato degli sconti? Di quanto sia sbagliato utilizzarli nel mondo dell’ospitalità e di come ti ho consigliato di urlare a gran voce che gli sconti sono solo per i manichini?!

Se la tua risposta è NO prima di continuare ti consiglio di dare un’occhiata al primo articolo della serie cliccando → qui! ←

Oggi sono pronto a condividere con te la seconda parte dell’articolo, che si concentra su un tassello importante per il mondo dell’ospitalità,

ossia come poter aumentare il tasso di occupazione della tua struttura tramite la prenotazione diretta e soprattutto come evitare di fare sconti compromettendo il risultato finale.

Pronto? …Via!

Chiudi gli occhi per un attimo, e pensa all’ ultima volta che ti sei sentito più che soddisfatto in un’esperienza di ospitalità, che sia stata in un hotel o in un ristorante.

Cosa ti ha fatto vivere in modo così positivo quella esperienza?

Sicuramente, come la maggior parte delle persone, il fatto che in quella esperienza ti sei sentito importante, non un semplice numero in una lunga serie di prenotazioni anonime.

In quell’ hotel o in quel ristorante, si sono personalmente presi cura di te, mostrando interesse per i tuoi interessi e per la tua attività, ed è proprio questo che ti ha fatto ricordare di loro in maniera così positiva.

Questa è la sensazione che tutti gli ospiti vogliono provare quando lasciano l’hotel che hanno scelto per il loro soggiorno.

In tantissimi casi, gli ospiti, non cercano la stanza più economica, il più lussuoso dei servizi o ciò che va di moda in quel momento, ricercano solo di essere considerate persone di valore nella tua struttura, non numeri, e di ricevere attenzioni che mai dimenticheranno parlando della loro esperienza nel tuo hotel.

Il modo migliore per offrire ciò, è proporre agli ospiti dei servizi dedicati a loro, se prenotano direttamente in struttura, così avrai modo di fare apprezzamenti sui loro interessi e/o sul loro lavoro (per esempio), potrai fidelizzarli ed aumentare le prenotazioni dirette.

Questa non è una nuova strategia, ma ecco la svolta!!

Molti albergatori, per aumentare traffico diretto in struttura, offrono dei servizi, come per esempio, transfer da e per aeroporto o la colazione compresa nel prezzo e mentre gli ospiti, contenti e soddisfatti di questo valore aggiunto alla loro prenotazione, decidono di riservare la loro camera direttamente in hotel, per la struttura aumenta il tasso di occupazione diretta, ma rimane comunque un fondo di sofferenza.

Ti spiego perchè :

Offrendo il transfer per l’aeroporto, la proprietà dovrà comunque pagare un autobus o un furgoncino che trasporti i passeggeri, pagare il conducente ed il carburante necessario per poter viaggiare.

Offrendo la colazione, la proprietà dovrà comunque investire nell’ acquisto degli ingredienti e pagare lo staff che cucinerà e servirà la colazione agli ospiti.

Fortunatamente c’è una linea di mezzo, dove gli hotel possono incentivare i loro ospiti a prenotare direttamente senza compromettere la loro linea di fondo, offrendo servizi e valore aggiunto apprezzati dai futuri clienti, senza costi aggiuntivi per la struttura e senza fare sconti!

Perciò, invece di offrire sconti sulle camere, trasferimenti o colazioni gratis, puoi offrire ai tuoi ospiti un upgrade gratuito della camera, oppure il check-in in anticipo o il check-out tardivo gratuito, entrambi a costo zero per te ma, che per molti rappresenta un valore più alto rispetto ad una colazione continentale gratuita.

Ti spiego meglio con un esempio:

Molti hotel, caricano un supplemento di circa €25 per un check in in anticipo o un check out in ritardo, offrendo gratuitamente questo servizio, molti ospiti saranno incoraggiati dal prenotare direttamente in struttura, così da godere di qualche ora in più di sonno.

Lo stesso principio è applicabile su un upgrade gratuito della camera.

Tutti gli ospiti sanno che le camere più grandi, più belle o con una visuale più suggestiva, costano di più rispetto a quelle standard, offrendo quindi la possibilità di avere una camera più bella allo stesso prezzo, gli ospiti non solo prenoteranno direttamente in hotel, ma lo percepiranno come un vero valore aggiunto.

Questo upgrade, non ha costi aggiuntivi per la struttura, perché la camera più bella e più grande sarebbe comunque rimasta pronta e vuota, ma il servizio offerto avrà un impatto sicuramente positivo per la conversione delle prenotazioni dirette.

Per quanto riguarda la soddisfazione del cliente, questo esempio ti mostra come la percezione è davvero la realtà.

Questo tipo di valore aggiunto, fidelizza il cliente, che sentendosi speciale potrà pensare di ritornare nella tua struttura anche per il prossimo viaggio!

Questa strategia sicuramente non abbasserà i tuoi profitti!

È importante che tutti gli hotel guidino le prenotazioni dirette, senza costi aggiuntivi per la struttura e senza ballare sulla propria linea di fondo.

In questo modo sarà possibile, anche per te, mandare un forte messaggio agli amici delle OTA, del tipo :” ti voglio bene, ma sono qui per riprendermi la mia quota di mercato, senza costi aggiuntivi e con intelligenza!”

Eccoti qui un piccolo riassunto dei concetti chiave che devi portare con te per il primo e per il secondo articolo della serie:

1. Utilizzare gli sconti è una strategia stupida, perciò non utilizzarla!

2. Offri servizi e valore aggiunto in modo intelligente, senza costi aggiuntivi per la tua struttura, ma di grande valore percepito per i tuoi potenziali ospiti, che si sentiranno apprezzati e di conseguenza propensi a prenotare direttamente da te e consigliare la tua struttura a parenti ed amici.

3. Quale sarà il prossimo concetto chiave ??

Per scoprirlo ti aspetto la prossima settimana, per la terza ed ultima parte di questa serie di articoli, dove ti parlerò di come la scelta di utilizzare la tecnologia del CRS, può avere un impatto significativo sui tassi di conversione delle prenotazioni dirette per la tua struttura e più in generale dell’impatto su RevPar.

Inoltre, ti fornirò specifici step che potrai utilizzare sin da subito per vedere il tuo profitto spiccare il volo !

Ti aspetto, NON MANCARE!!

11 luglio 2019 admin_pm 0 Commenti Articoli, Download

GLI SCONTI SONO PER I MANICHINI! PARTE 1

Se sei capitato su questo articolo, sicuramente è perchè anche tu come albergatore, sei stato attratto da questo buffo titolo e sei curioso di sapere fino a che punto la tecnica degli sconti rappresenta un vero e proprio fattore positivo per la tua struttura.

Per molti anni, gli albergatori hanno buttato via potenziale reddito a destra e a sinistra, offrendo generosi sconti con l’intento di attirare prenotazioni anticipate tramite OTA, ed altri canali utili per la prenotazione di alloggi, per puntare ad occupare tutte le camere, a tutti i costi.

Oggi sono qui per dirti qualcosa di importante, che tutti dovrebbero sapere e comprendere, effettuare sconti puntando all’occupazione della struttura, è il metodo migliore per far si che il tuo hotel passi da proficui costi elevati di acquisizione, ad una struttura ad alta occupazione con un basso costo di acquisto che probabilmente è a malapena in grado di permettersi di rimanere in attività.

So per certo starai protestando a gran voce, dicendo : <<Non è vero, io utilizzo sempre sconti e questo produce risultati positivi per la mia attività. Ecco perché continuo a farlo!>>

Ed io non posso fare altro che rispondere a questa tua affermazione dicendo che, è vero, utilizzando gli sconti, aumenta l’occupazione delle camere, tramite I canali OTA o I canali diretti degli albergatori, ma solo nel breve periodo, infatti analizzando l’attività nel lungo termine, la struttura potrà, con grandi probabilità, andare incontro a gravi sottoquotazioni dei profitti.

RICORDA!! Il tasso di occupazione è importante, ma non è ciò che ci permette di pagare le bollette e di avere il conto in banca sempre in positivo alla fine del mese, i dati che rendono possibile ciò, e che devono sempre essere considerati sono l’ ADR e il RevPAR.

Se leggere queste righe ti rende incredulo lascia che ti mostri un esempio per cui effettuare sconti non è mai una buona strategia, nemmeno per brevi periodi non ha importanza il tipo di hotel, se segnalato o indipendente, nè la sua dimensione o posizione geografica.

Generalmente, il Direttore della struttura, o chi per lui,decide di offrire solo per brevi periodi di tempo dei piccoli sconti, così da non andare a ridurre drasticamente ADR o RevPAR ed abbassare il valore del brand della struttura.

Fino a qui sembra una buona idea, sicuramente l’occupazione della struttura aumenterà per quel breve periodo, fino a quando, complice anche il successo della zona turistica, i competitors abbasseranno il costo delle loro camere.

A questo punto il Direttore, piuttosto che perdere le prenotazioni per pochi euro, si sentirà obbligato ad abbassare i prezzi delle camere ancora una volta per tornare in cima ai motori di ricerca, dando il via ad un fenomeno che possiamo chiamare corsa al ribasso, perchè le altre strutture, a questo punto, riabbasseranno ulteriormente i prezzi, costringendo il direttore a ribassare ancora e ancora fino a che non arriverà a riempire ed occupare tutta la struttura.

La triste verità è che dopo questa lunga corsa al ribasso, gli utili saranno talmente bassi da non riuscire a coprire i costi.

Sicuramente conoscerai il famoso show televisivo “ Ok il prezzo è giusto”dove i concorrenti giocano e scommettono sempre 1€ al di sotto del prezzo più basso andando, nella maggior parte delle volte, a vincere.

gli sconti sono per i manichini

Questa strategia è sicuramente buona per questo tipo di show, ma secondo te potrebbe diventare il nuovo modus operandi anche negli affari quotidiani ?

La mia risposta è sì, esclusivamente perché, lo sconto è la versione di questa strategia per gli albergatori, ma come ho detto prima, non è la strada giusta per aumentare profitti, prenotazioni dirette e occupazione in questo settore continuamente altalenante ed in evoluzione.

Utilizzando la strategia del ribasso, il tuo hotel dovrà continuare a scontare il prezzo delle camere già scontate per rimanere sempre competitivo, creando nel lungo termine il fenomeno della corsa al ribasso (già citato prima) che porterà un crollo finanziario non solo alla singola struttura, ma più in grande a tutte le strutture in termini di settore.

Con tutti questi sconti e la disperata corsa all’occupazione mediante qualsiasi mezzo, tu sei li a dare via le tue camere mentre le OTA tra cui, per esempio, Booking.com, per citarne una e la più famosa, sono sedute a guardare come ti svaluti sul mercato e con quale rapidità perdi l’abilità di saper gestire le prenotazioni dirette mantenendo la redditività della tua struttura.

Ci tengo a ribadire il concetto per cui, con la sfrenata ricerca di eludere il “Sacro Graal” degli albergatori, ossia le prenotazioni dirette in struttura, stai aiutando le OTA a mantenere ed aumentare la loro quota di mercato, il tutto combinato ai loro enormi budget di marketing che portano la loro forza ai massimi livelli, dirigendo invece le strutture ad una situazione sempre peggiore.

Perciò, una volta per tutte esci fuori da questo limbo e urla a gran voce che GLI SCONTI SONO PER I MANICHINI!

Ti piacerebbe conoscere la strategia adatta a te e che ti può aiutare a incrementare le prenotazioni dirette senza sconti?

Se la risposta è SI, ti aspetto la prossima settimana con la seconda parte di questo articolo, dove ti parlerò di come incrementare le prenotazioni dirette alla tua struttura, come diminuire i costi di acquisizione senza impattare negativamente il risultato finale.

Fidati di me e sono sicuro sarai contento di averlo fatto!